| 掘金二三线城市的地铁建设
姜雷
轨道交通和电力设备供应商阿尔斯通集团正在中国寻找新的业务增长点。
“国内二三线城市的地铁建设将成为我们投资的重点，我们希望未来的5到10年，能够在这一新兴市场拥有15%到20%的市场份额。”阿尔斯通交通运输亚太区总裁濮利康表示。
濮利康称，未来十年，中国是全球最大的轨道交通市场，每年新建地铁项目将达到15至20条。“阿尔斯通希望至少有一半的项目能够参与进去”。
早在五年前，阿尔斯通就已经把进入中国二三线地铁市场纳入其长期规划中。
地铁机会
半年多前刚刚兼任阿尔斯通中国区总裁的濮利康正在努力学习中文。未来，当阿尔斯通争抢二三线城市地铁市场份额时，一口流畅的中文也会拉近阿尔斯通与客户的距离。“这是一个巨大的转变，五年前，我们把中国、印度为主的亚太地区还称作是新兴市场，但现在看，亚太市场已经成为全球最大的轨道交通市场。”濮利康称。
濮利康表示，到2015年，中国超过百万人口的将达到150个。“二三线城市对地铁的需求猛增，预计到2020年，全国有30个城市共有177条地铁线。”濮利康称。
资料显示，目前，国家发改委已经批准了29所城市建设地铁或轻轨，其中5个城市已经提交相关申请。未来十年，中国轨道交通市场将建7395公里地铁线，总价值达到38000亿。
阿尔斯通交通运输中国区总裁方玲说，从两三年前，阿尔斯通就已经意识到，未来中国二三线市场会占据主导地位。在这些城市，预算和人口都比较小。因此，地铁车辆方面需求会以B型车为主导，就是比一线城市的A型车更小。
方玲介绍，“B型车的牵引系统主要由我们在上海专门生产牵引系统的合资企业——阿尔斯通技术服务（上海）有限公司来生产，可以把国产化率做到最大化，这样价格会更优惠，优势更明显。”
本土化
濮利康说，中国地铁的机会源于中国城市化进程和环保要求的提高。阿尔斯通也因此调整了在华策略。
从去年11月，阿尔斯通交通运输中国区新的商务组织结构进行了调整。以前其商务团队主要在北京和上海。此次调整后，将中国业务区块划分成四块，分别是北方区、东部区、南区和中西部区。
方玲介绍说，目前北京、上海、广州、成都各有一个客户总监。“这样的好处就是让我们团队与我们二三线的新客户团队近距离接触，倾听他们的想法，能够更好地满足产品需求”。
在方玲看来，要抢占二三线城市地铁市场，更需要强调的是本土化。“整个生产环节都要完全本土化，从产品的设计研发开始，到生产制造，车做好地调试，包括售后服务，整个环节都要本土化”。“现在，我们要进入另一个层面，即高附加值领域——研发也要做到本土化，只有这样，公司才更具有竞争力。”
据悉，阿尔斯通目前已经提出了在多数项目上都要求国产化率要达到80%。本土化给阿尔斯通带来的优势是，一方面从可以降低成本，产品具有价格优势；另一方面可以与客户的距离拉得更近，以最快的速度满足客户的需求。
方玲称，在阿尔斯通交通部，最高管理层的职位7~8个，半数以上都是中国人，已经实现了半数以上的本土化。将来希望做到百分之百的本土化。
中国政策节奏
据悉，阿尔斯通每年都会形成一份在中国发展战略的规划，每年的规划都要向CEO进行汇报。这份规划每年都要根据中国经济发展的一些规律和规划进行更新。五年前，关于中国二三线城市地铁的规划就已经纳入这份规划中。
在方玲看来，城市发展是有一定的轨迹可循的，中国城市就是国外的城市走过的道路。“我们借鉴国外的发展情形和模式来预测中国发展的轨迹。我相信，中国很多的研发部门比如铁道部做的很多工作与我们的工作是类似的，所以得出的结论往往是相似的。”
对于阿尔斯通而言，在华投资的一个新的变化是，现在中国轨道交通市场已经进入了一个新的商业周期循环。“已经不再是一个技术转让的时代，更需要的是有创新、合作和共同发展的时代”。
方玲对此解释称，阿尔斯通要想保持在中国市场的竞争力，就必须不停地创新，开发出新产品，走在市场和竞争对手的前面。同时，要从双赢的角度看待与中国企业的合作：中国企业在成本、融资方面都是有优势的，有政府的支持；而阿尔斯通对国外的市场更了解，同时拥有技术优势，如果将双方的具有互补性优势联系在一起，强强联合，那么就能互利共赢，能有更好的合作。
2011年3月，阿尔斯通与其合资公司卡斯柯一起，为昆明1号线提供urbalis信号系统，这是阿尔斯通在二线城市获得的首个信号系统。
不仅如此，阿尔通还将目标锁定在有轨电车领域，目前，有轨电车在中国是一个全新的领域，中国有十几个城市都有设立有轨电车的构想。同时，城际列车也是阿尔斯通关注的新焦点。
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