成都公司如何拿下地铁订单

2003年，四川一家公司中标深圳地铁一期工程的导向标识系统设计，被业内人士誉为“中国第一标”，这也是全球首次大规模地在地铁工程上运用稀土发光材料。

如今，这家公司已拥有300多个专利，拿下了奥运场馆、世博会、成都地铁等众多大项目的照明工程。这是一家什么样的公司，靠什么能耐拿下这些大单？

本报记者 李秋怡

在成都地铁，墙面、路面，所有的指示系统都来自新力光源。平常情况下，这些标识跟传统标识牌没什么两样；但遇突发事件，电力供应中断后，它们能够发出荧光，在地面、墙面、路面构成一个连续的发光带，从而形成一个立体的逃生系统。

这些都是不用电的照亮设备，发光是因为使用了稀土发光材料。没有了电，世界也不会漆黑一片。

发明者叫张明。9月5日，记者在他的四川新力光源有限公司看到，一批节能灯具正在赶制，它们将用于隧道照明、地铁照明等。

三次转型 三次提升

1995年，张明从银行辞职，开了家公司卖电脑。当时正值IT行业快速发展的黄金期，作为一家品牌电脑的西南地区总代理，生意十分红火，张明在很短的时间内就掘到第一桶金。

一个偶然的机会，张明接触到稀土长余辉荧光粉。它有一种很神奇的本领，就是在有光的时候会主动地吸收可见光或日光，吸收光10分钟左右，在黑暗时能够持续发光二三十个小时，最长可达50多个小时。

张明敏锐地感觉到其中的商机。1998年，他自主研发的稀土长余辉荧光粉诞生；2003年，公司的首件专利申请获得授权。从银行业到IT再到照明行业，在外界看来三段经历全不相关，但张明认为，三次转型始终都没离开创新从代理到自主创新。

今年，新力光源的销售额有望达到4亿。这让张明对他当初的转型感到欣慰。

稀土发光 照亮世界

对于节能环保企业而言，如果订单上不去，一切都是空谈。

2003年，新力光源中标深圳地铁一期工程的导向标识系统设计，被业内人士誉为“中国第一标”，这也是全球首次大规模地在地铁工程上运用稀土发光材料。之后的成都地铁，所有的指示系统也都来自他们。

新力光源与荷兰飞利浦公司、德国欧司朗公司共同竞标去年上海世博会LED照明产品的专业供应商，并脱颖而出。此外，还中标了21个奥运场馆的照明，并获得奥运会建设贡献奖。

能够拿下这么多的大项目，有人说靠人脉，有人说靠公关，张明认为，这些都是，但不是全部，是持续的创新，靠过硬的产品来面对挑剔的客户。

创新还表现在用合同能源管理的方式拓展市场。去年，新力光源和红旗连锁签署合同能源管理协议，帮助红旗连锁进行节能改造，改造后的节电效益双方分成。尽管该项目要5年才能实现盈利，但示范意义不可小视。今年，他们又通过这种模式，完成成都市区11条主要下穿隧道的LED灯具节能改造工程。改造后的成都市下穿隧道，照明度显著提高，且节能比达70%以上。

产业转移 觅到商机

从今年年初到现在，稀土价格涨了十倍，这对企业来说意味着成本的巨大上升。

公司开始调整开支、放慢脚步，做好过冬准备。要占领市场，必须把价格降下来。为了达到目标，新力光源在每个环节下功夫。虽然上游稀土价格涨了10倍，但创新了电元驱动，优化了供应链，也能省掉一些成本。

在张明看来，四川承接产业转移直接或间接带来了新机会。新引进的企业大多是比较高端的，节能环保意识比较强。张明透露，现在正在谈判对英特尔进行节能改造。除了这种直接的订单，机会还意味着更多高端的人才，更好的发展环境，“这正是我们下一步切入物联网智能照明所需要的。”

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 来源：防火网　发布时间：9/9/2011 点击次数：1810